Drei Glasfaser-Hunter für die Mentor Group – 100 % erfolgsorientiert, bis zur Vertragsunterschrift

Die meisten Recruiting-Geschichten enden bei der Vorstellung. Diese hier endet bei der Unterschrift – und genau darauf kommt es an, wenn eine Position zu 100 % erfolgsorientiert vergütet wird.

Für die Mentor Group aus Paderborn habe ich in den vergangenen Wochen drei B2B-Vertriebler für den Glasfaser-Vertrieb gefunden, geprüft und bis zum unterschriebenen Vertrag begleitet. Kein Fixum, keine Garantie, keine Sicherheiten – nur Provision. Wie das funktioniert und warum dieses Modell einen härteren Filter braucht als jede Festanstellung, steht in diesem Artikel.

Wer die Mentor Group ist

Die Mentor Group ist eine inhabergeführte Unternehmensgruppe aus Paderborn, gegründet 2001 von Wolfgang-Udo Mertens. Unter ihrem Dach arbeiten zwei Geschäftsfelder, die sich ergänzen:

• Haus iT Service & Vertrieb – technische Unternehmenskommunikation: Business-Glasfaser, Cloud-Telefonanlage, KI-Telefonassistenten und die Integration in bestehende CRM- und ERP-Systeme. Aktiv in Deutschland, Österreich und – als CASA IT – in Spanien.
• Mertens GmbH – die Vertriebs- und Distributionsgesellschaft der Gruppe für 1&1 Versatel, Placetel und ZILONIS.ai. Bemerkenswert: ausschließlich über Vertriebspartner, ein eigener Endkundenvertrieb findet nicht statt.

Über 25 Jahre B2B-Erfahrung, drei Länder, ein fester Ansprechpartner statt wechselnder Hotline. Das ist die Ausgangslage – und der Grund, warum die Anforderungen an neue Vertriebler nicht niedrig sein durften.

Meine Rolle: erst Technik, dann Menschen

Ich bin bei Haus iT nicht als externer Personalvermittler aufgeschlagen, der ein Briefing bekommt und Lebensläufe zurückschickt. Ich arbeite im Haus mit – in zwei Feldern:

IT-Support. Onboarding neuer Mitarbeiter auf Microsoft 365 und Webex, Einrichtung der Arbeitsumgebungen, Betreuung im laufenden Betrieb. Wer die Werkzeuge kennt, mit denen ein Vertriebler jeden Tag arbeitet, versteht auch, woran ein Onboarding scheitert.

KI-Entwicklung. Automatisierte Abläufe, KI-gestützte Telefonassistenz, Anbindung von Systemen, die vorher nebeneinander herliefen. Genau das Themenfeld, das Haus iT seinen eigenen Kunden verkauft – und das ich intern mit aufbaue.

Aus dieser Nähe entstand die dritte Rolle: Recruiting über remoteSalesForce.asia. Ich kannte das Produkt, die Prozesse und die Menschen, bevor ich die erste Stellenanzeige geschrieben habe. Das ist kein Nebendetail. Ein Vertriebler, der Glasfaser und Cloud-Telefonie verkaufen soll, merkt in den ersten fünf Minuten, ob sein Gegenüber die Materie kennt oder ein Skript vorliest.

Warum 100 % Provision kein Sparmodell ist

Vorweg eine Klarstellung, weil sie oft durcheinandergeht: Hier geht es nicht um Personalkosten. Ein Freelancer ist kein Angestellter, sondern ein selbstständiger Dienstleister – er stellt eine Rechnung für seine Leistung, so wie jeder andere Lieferant auch. Kein Arbeitsvertrag, kein Lohn, keine Lohnnebenkosten, sondern eine Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen.

Was das Provisionsmodell tatsächlich ist: ein Filter, der ehrlicher wirkt als jedes Bewerbungsgespräch.

Wer ohne Fixum antritt, trifft eine Aussage über sich selbst. Er glaubt, dass er verkaufen kann – und ist bereit, das eigene Einkommen davon abhängig zu machen. Diese Haltung lässt sich nicht simulieren. Sie zeigt sich schon in der Art, wie jemand auf die erste Nachricht reagiert.

Gleichzeitig verschiebt das Modell die Verantwortung auf beiden Seiten. Der Auftraggeber muss liefern: warme Leads, ein Produkt, das man guten Gewissens verkaufen kann, saubere Abwicklung. Sonst verdient niemand etwas – und der Vertriebler ist weg. Das diszipliniert stärker als jeder Arbeitsvertrag.

Wie ich gesucht habe

Kein Anzeigenschalten und Abwarten. Aktives Sourcing über LinkedIn, in einem sehr eng gefassten Suchraum:

• Deutsch auf C1-Niveau oder Muttersprache. Nicht verhandelbar. Wer im deutschen Mittelstand Entscheider anruft, muss klingen wie jemand, der dazugehört.
• Nachweisbare B2B-Erfahrung – idealerweise mit Telekommunikations-, Glasfaser- oder IT-Bezug.
• Erfahrung mit erfolgsorientierter Vergütung. Wer 15 Jahre Festgehalt gewohnt ist, scheitert an diesem Modell überdurchschnittlich oft. Das ist keine Wertung, sondern Erfahrung.
• Eigene Hardware, eigene Struktur, eigener Antrieb. Bei 100 % remote gibt es niemanden, der morgens nachsieht, ob jemand am Schreibtisch sitzt.

Aus den Rückläufen wurde jeder Kandidat einzeln geprüft: Profil verifiziert, Vertriebserfahrung auf Substanz abgeklopft, Sprachniveau im Gespräch belegt statt geglaubt. Ein erheblicher Teil fiel dabei raus – teils wegen fehlender Vertriebstiefe, teils weil im Gespräch klar wurde, dass doch ein Fixum gesucht wurde.

Was ausdrücklich kein Kriterium war: Lücken im Lebenslauf. Wer zwischendurch nicht gearbeitet hat, gereist ist, sich um Familie gekümmert hat oder schlicht keine Lust hatte – das sagt nichts darüber aus, ob jemand verkaufen kann. Bei einem Modell, das ausschließlich Ergebnisse vergütet, ist eine lückenlose Erwerbsbiografie ohnehin die falsche Währung. Es zählt, was jemand ab jetzt liefert.

Das Ergebnis

Drei Vertriebler sind an Bord – gefunden, geprüft, verhandelt, vertraglich gebunden und technisch eingerichtet. Alle drei arbeiten zu 100 % erfolgsorientiert und zu 100 % remote, von drei verschiedenen Standorten außerhalb Deutschlands, alle mit deutschem Sprachniveau auf Muttersprachler- oder C1-Niveau.

Was dazugehörte, aber selten in Recruiting-Bilanzen auftaucht:

• Klärung der steuerlichen Konstellation bei Freelancern außerhalb Deutschlands – Reverse-Charge, Umsatzsteuer-ID, Gewerbeanmeldung
• Begleitung durch die Vertragsverhandlung, inklusive Änderungswünschen
• Technisches Onboarding: Microsoft-365-Zugänge, Webex, Zertifizierungstraining für 1&1 Versatel
• Betreuung über die Unterschrift hinaus, damit aus dem Vertrag auch Umsatz wird

Ein Kandidat brauchte zwei Wochen, um sein Unternehmen in Rumänien vom geschlossenen SRL auf das PFA-Modell umzustellen. Ein anderer musste die Länderauswahl in unserem Onboarding-Formular umgehen, weil sie nur DACH zuließ. Solche Dinge stehen in keinem Anforderungsprofil – sie entscheiden aber darüber, ob jemand tatsächlich anfängt oder unterwegs abspringt.

Das Provisionsmodell gilt nur für dieses Mandat

Damit kein falscher Eindruck entsteht: Die Vergütung zu 100 % über Provision – ein Monatsbeitrag des Kunden je Abschluss, ohne Fixum und ohne Deckelung – gilt ausschließlich für die Hunter-Position im Glasfaser-Vertrieb. Das ist kein Standardangebot von remoteSalesForce.asia.

Alle anderen Auftraggeber bekommen Freelancer mit Stundensatz. Vertrieb, IT-Support, KI-Entwicklung, virtuelle Assistenz – abgerechnet nach Aufwand, kalkulierbar. Für die meisten Aufgaben ist das ohnehin das passendere Modell: Wer Support leistet oder Prozesse automatisiert, kann seine Bezahlung nicht sinnvoll an Abschlüsse koppeln.

Das reine Provisionsmodell funktioniert nur unter engen Bedingungen: ein Produkt mit klarem Abschluss, warme Leads und ein Auftraggeber, der beides zuverlässig liefert. Fehlt eines davon, ist es kein Sparmodell, sondern ein Weg, Vertriebler zu verbrennen.

Was sich in diesem Projekt bestätigt hat

Erstens: Wer erfolgsorientiert einstellt, kauft keine Arbeitszeit, sondern Ergebnisse. Entsprechend muss die Vorauswahl härter sein, nicht weicher. Ein schlecht gefilterter Provisionsvertrieb kostet keinen Lohn, aber Monate.

Zweitens: Der deutschsprachige Talentmarkt endet nicht an der Landesgrenze. Die drei Vertriebler sitzen in drei verschiedenen Ländern. Für den Kunden am Telefon macht das keinen Unterschied – für die Verfügbarkeit qualifizierter Leute einen erheblichen. Das gilt für Stundensatz-Mandate genauso.

Drittens: Recruiting hört nicht bei der Zusage auf. Zwischen Zusage und erstem Einsatz liegen Vertrag, Gewerbe, Zugänge, Einarbeitung. Wer diesen Teil nicht begleitet, verliert Kandidaten genau dort.

Häufige Fragen

Angaben zur Mentor Group, Haus iT und Mertens GmbH stammen von deren öffentlichen Websites (Stand Juli 2026). Dieser Artikel wurde mit Unterstützung von KI-Tools verfasst und redaktionell überprüft.